Carta de aumento de preço SaaS: responder em 5 passos

Uma carta de aumento de preço SaaS é uma oferta inicial, e a resposta que compensa é uma contraproposta por escrito que cita o seu contrato, o seu uso e uma comparação, enviada antes da data-limite do aviso. Os cinco passos abaixo transformam a carta de um valor que você absorve numa negociação que você conduz: leia o teto no seu próprio contrato, puxe as licenças que de fato usa, compare o novo preço, contraproponha por escrito com uma concessão defensável, e ponha a data de renovação no calendário para que a próxima não o surpreenda. Os fornecedores esperam a contraproposta; a quem nunca a recebe, aumentam de novo no ano seguinte.

Por que a carta de aumento chega quando chega?

Chega algumas semanas antes da sua renovação, bem na borda da janela de aviso, porque esse calendário convém ao fornecedor. Se você não fizer nada, a cláusula de renovação automática leva o novo preço para o período seguinte. A carta é escrita para que o aumento pareça fechado, com uma frase do tipo «sua nova tarifa será» em vez de «propomos». Ainda assim é uma oferta, e uma oferta se contrapõe. A única versão que não dá para contrapor é a que você ignora depois da data-limite.

Leia a carta buscando três fatos antes de responder: o novo preço unitário, a data de vigência e se ela remete a uma cláusula do seu contrato. Se cita uma cláusula, é aí que começa a sua resposta.

Passo 1: o seu contrato limita o aumento?

Muitos contratos SaaS anuais ou corporativos limitam o aumento anual, muitas vezes a 3 a 7 por cento, ou o vinculam a um índice de inflação. Encontre a cláusula de renovação ou de tarifa e leia-a. Um aumento acima do teto não é exigível, e uma resposta de uma linha citando a cláusula costuma encerrar o assunto. Se não há teto, é a primeira coisa a negociar nesta renovação, para que a mesma carta no ano que vem seja limitada.

Passo 2: o que diz o seu uso?

Puxe as licenças compradas contra as de fato atribuídas, e quantas estiveram ativas no último trimestre. A capacidade sem uso é o argumento que segura o total mesmo quando o preço unitário sobe: menos licenças ao novo preço podem igualar a fatura anterior. No espaço de demonstração do InventorIA, o contrato do Zoom mostra 80 licenças compradas e 49 atribuídas; um aumento sobre 80 licenças se responde com uma renovação a 50, o que anula a maior parte do aumento. Leve o número, não a impressão.

Passo 3: o novo preço está em linha com o mercado?

Verifique a página de preços pública do fornecedor, qualquer orçamento de renovação recebido, e o que um concorrente cobra pelo mesmo nível. Um aumento que o coloca acima do preço de tabela, ou de um rival por uma margem larga, é um ponto concreto a levantar. Comparações públicas ajudam: os documentos de licenciamento do fornecedor ou um índice de preços de analista para a categoria dão uma referência que o comercial não consegue descartar.

Passo 4: como escrever a contraproposta?

Responda por escrito, breve, com um número e uma concessão defensável. Um modelo que funciona:

Obrigado pelo aviso. Nosso acordo limita aumentos anuais a 5 por cento (cláusula 7.2), então podemos aceitar um aumento para X. Também usamos 49 de 80 licenças, então renovaríamos com 50 licenças a essa tarifa. Confirmem e assinamos antes da data-limite do aviso, 11 de setembro.

A estrutura importa mais que as palavras: acusar recebimento, citar o teto, pôr o seu número, oferecer a redução de licenças, nomear a data-limite. Dá ao comercial algo para aprovar e registra a renovação nas suas condições.

Passo 5: o que acontece depois da resposta?

Registre o resultado e a próxima data de renovação assim que forem acordados, com a data-limite do aviso contada para trás, para que a carta do ano que vem não chegue sem resposta. Um registro de contratos que guarda o preço, o teto, as licenças e a data de renovação transforma cada uma dessas cartas numa resposta de cinco minutos em vez de uma correria. Abra a demo ao vivo para ver as fichas de contrato com suas datas de renovação e licenças, ou comece com os seus próprios contratos. Para a negociação de renovação mais ampla, leia o guia de negociação de renovação SaaS; para a decisão de prazo por trás, o guia do contrato plurianual.

Perguntas frequentes

Sou obrigado a aceitar um aumento de preço SaaS?

Não. A carta é uma oferta. Se o seu contrato limita o aumento, um valor acima não é exigível; se não, você pode contrapor com uso, comparação e redução de licenças. Responda antes da data-limite do aviso, porque o silêncio é aceitação.

E se o meu contrato não tiver teto de aumento?

Negocie um nesta renovação enquanto contrapõe o aumento atual. Use o seu uso real para segurar o total e peça uma cláusula de aumento com teto para limitar a carta do ano que vem.

Quanto um fornecedor SaaS pode aumentar o preço?

O que o contrato permitir. Com teto, só até essa porcentagem; sem teto, qualquer valor, por isso a resposta e a comparação importam. Aumentos de 5 a 15 por cento na renovação são comuns.

Quando devo responder a uma carta de aumento de preço?

Antes da data-limite do aviso da renovação, geralmente 30 a 90 dias antes do fim do período. Passada essa data, a cláusula de renovação automática fixa o novo preço.